利润合伙人

去年年中的一天,通用汽车公司(GeneralMotorsCorp.)董事长小约翰•史密斯(JohnSmithJr.)与FMRCorp.的董事长兼首席执行官爱德华•约翰逊三世(EdwardC.JohnsonIII)在一起,后者被称为富达投资公司(FidelityInvestments)。两家公司关系密切;总部位于波士顿的富达(Fidelity)负责管理通用汽车的员工储蓄计划。

高管们开始用无线方式交谈。史密斯提到了通用汽车子公司OnStar Corp.的一个支持语音的信息传递系统Virtual Advisor。约翰逊说,富达正在研究无线技术,以便随时随地向客户提供信息。

9个月后,富达和通用宣布结成联盟,让通用80万OnStar用户从幕后监督他们的投资(并最终让他们买卖股票)。但这项协议对两家公司的盈利贡献有多大,仍有待观察。

不太明显的盟友之间的商业联盟正在迅速增加。根据总部位于弗吉尼亚州麦克莱恩的博思艾伦汉密尔顿公司(Booz Allen&Hamilton Inc.)的数据,1980年,美国最大的1000家公司的联盟收入不到总收入的2%。到1996年,这一比例已经达到19%,到明年,这一比例将达到35%。

如果你依赖于宣布这种合作关系的新闻稿,其原因是多方面的,而且令人信服:供应链的成本降低、进入新市场以及有机会享受另一家受人尊敬的公司声誉的光辉。

在“合作竞争”的时代,即使是长期的敌人也在合作。总部位于孟菲斯的联邦快递公司(FedEx Corp.)的子公司联邦快递(FedEx Express)最近与美国邮政局(U.S.Postal Service)展开了合作。联邦快递每天将运送大约350万磅的邮政服务包裹,作为回报,联邦快递将被允许在邮局放置投递箱。联邦快递表示,这项为期7年的交易将为其带来超过70亿美元的收入——63亿美元的运输费用和9亿美元的新增投递箱收入。

联邦快递的一位发言人说,它的IT开支将很小。所有的美国邮件将由邮政服务部门负责;只有当邮件被实际装箱以备飞行时,联邦快递才会分担这一责任。在那个时候,每个箱子都会收到联邦快递的追踪号码,就像任何包裹一样。

“几乎没有系统重叠,”联邦快递发言人说他们把邮件收起来,放到集装箱里,我们把它拖走,然后他们(飞机着陆时)把它捡起来。”

该联盟通过最大限度地减少IT互动来削减成本——这一主题与Blockbuster Inc.和RadioShack Corp.的合作伙伴关系如出一辙,如下所述。

不过,联邦快递/邮政服务的交易是个例外。大多数合作伙伴发现很难量化其联合活动的确切回报。

对最近一些配对的研究表明,冷冰冰的、硬性的ROI数字并不容易获得,主观感觉良好的好处似乎优先于可衡量的底线结果。这不一定是回避合作关系的理由,但如果你的组织确实与另一个组织合作,这可能是调整你期望的理由。

合伙人:通用汽车、富达投资

好处:通用汽车的车内信息服务提供免费内容;富达为80多万每天平均在车上花费90分钟的通勤者提供服务。

根据通用/富达协议,OnStar(通用汽车的车内信息传递系统)的订户可以通过OnStar的免提界面Virtual Advisor管理他们的富达账户。OnStar提供被盗车辆追踪、紧急援助和指引等服务。该项目最初在东北部启动,预计今年夏天将在全国范围内推出。

波士顿咨询公司德尔福集团(delphigroup)总裁、《X经济》(texerellc,2001)一书的作者汤姆•库洛普洛斯(tomkoulopoulos)表示,通用汽车与富达的合作关系是一种自然现象。

“这是下一代分销渠道,”他说OnStar基本上拥有一个社区,通过这种方式重新定义价值链,Fidelity将在客户需要时随时随地出现。”

库洛普洛斯对合作关系的评估与通用汽车和富达的既定目标一致。”“我们正在为虚拟顾问添加一项新的服务,我们不必构建它,”通用汽车的项目主管迈克•彼得森(mikepeterson)说我们提供了分销渠道;他们提供的服务对顾客很有吸引力。”

富达(Fidelity)高级副总裁约瑟夫•费拉(Joseph Ferra)表示,这家投资公司希望在一个很多人花很多时间的地方建立一个领导地位:他们的汽车他说:“当你把所有的技术都剥离出来的时候,就是为了改善客户服务。”我们正在扩展客户随时、以任何方式保持信息畅通的方式。”

Fidelity有两个关键的合作指标:对其无线产品的认知和实际使用。费拉说,公司对这两个指标都有目标,但拒绝透露具体目标。与此同时,富达的金融服务产品也在通用汽车的网站上大行其道,该公司是第一家推出免提语音激活移动金融服务的公司。

合作伙伴:史泰博公司(Staples Inc.)、NowDocs公司(NowDocs Inc.)。

好处:NowDocs获得了收入、大合作伙伴和现金;Staples获得了一项新的服务,而不需要大规模的基础设施建设。

当史泰博决定扩大其网站时,斯台普斯网站,这家总部位于马萨诸塞州弗雷明翰的办公用品零售商的一个主要目标是增加产品供应量,而不把目光从核心业务上移开:1100家实体零售店。据介绍,建立伙伴关系是实现这一目标的途径斯台普斯网站首席技术官Mike Ragunas。”“在我们的目录里,我们有8000种商品,”他说在斯台普斯网站,我们已与批发商和制造商整合,提供45000个。”

斯台普斯网站正试图通过充当合作伙伴网站的门户来限制其IT投资,而不是链接到他们的订单输入系统或创建共享数据中心。这在该公司的商业服务中心尤其引人注目。通过这个门户网站,史泰博的客户可以做任何事情,从保险公司的汽车到雇用债务催收机构。

因为斯台普斯网站作为合作伙伴服务的门户,它在一个领域进行了投资,有些人可能会感到惊讶:内容和内容管理。为了管理自己网站上不断变化的与合作伙伴相关的内容,公司选择了总部位于加州桑尼维尔的Interwoven公司的软件。Ragunas不愿透露具体价格斯台普斯网站已经花光了。

斯台普斯网站的合作伙伴承担着确保他们的网站能够处理订书机发送的流量的重任。

拉古纳斯说:“我们不会要求他们分担我们制作支持性内容的成本。”合作伙伴提供自己的基础设施。他们必须自己建造。”斯台普斯网站而且它的合作伙伴除了网络监控之外,不会共用IT员工。

这里是监控的切入点:什么时候斯台普斯网站高管们正在构建基于Web的业务服务门户,其中一个主要的担忧是,35家合作伙伴中的任何一家(这些合作伙伴往往是年轻的小公司)提供的糟糕服务都可能会对stples产生不良影响。

“有了这些第三方,我们需要确保他们符合我们的标准,”拉古纳斯说。

斯台普斯网站他的解决方案是广泛的。首先,这家公司会“神秘商店”自己的合作伙伴,并根据他们的及时反应、礼貌和一般客户服务给他们打分。当然,合作伙伴知道这种做法;他们只是不知道哪些电话来自斯台普斯。

斯台普斯网站还对合作伙伴的网站进行网络监控和可用性测试,每个网站都会收到每周报告卡和任何适用的客户评论。”这几乎就像是为这些公司提供免费咨询,”拉古纳斯说。斯台普斯网站但商务服务部副总裁里昂(J.B.Lyon)表示,回报是毋庸置疑的。